Les outils de prévisions des ventes permettent de sécuriser la valorisation d’une société dans le cadre d’une opération de M&A
Les éléments objectifs se rapportant à la performance financière historique de la société, le portefeuille clients ainsi qu’à la part de marché qu’elle détient sont, dans le cadre d’une opération de haut de bilan (cession partielle ou totale, acquisition, financement), tangibles, mesurables et factuels.
Tandis que les éléments subjectifs liés aux talents, à la notoriété, à la marque et à la culture de la société sont valorisés différemment d’un acquéreur à l’autre en fonction de leur appétit pour la société. Les performances futures peuvent être également vues comme aspirationnelles.
Dans le cadre d’une cession d’entreprise ou de l’entrée d’un investisseur financier, le cœur de métier de la société Equiteq, spécialisée dans le conseil stratégique et les opérations de fusions-acquisitions (« M&A »), l’acquéreur analyse les performances financières passées mais achète avant tout le potentiel futur de l’entreprise. Il est donc primordial pour les dirigeants de société d’être en mesure de suivre l’évolution mensuelle du chiffre d’affaires, le carnet de commandes ainsi que le pipeline d’opportunités.
Pour Alexandre Steiner, Managing Director de Equiteq France, et Nicolas Commare, CEO de COLIBRI, un outil de prévision des ventes permet dans de nombreux cas de rassurer l’acheteur sur la bonne gestion de la société et de sécuriser l’opération.
Alors, entre le Business Plan d’une cible et l’analyse qu’en fait un acquéreur, comment l’utilisation d’une solution de prévisions des ventes facilite une opération de M&A ?
Anticiper les demandes de l’acquéreur stratégique ou financier
Prévoir avec fiabilité le chiffre d’affaires à 6, 12, 18 mois ou plus influe de manière positive sur la valorisation de la société. En clair, il est plus facile de vendre le futur à un acquéreur si celui-ci est formalisé puis correctement suivi !
Pour l’acquéreur, il faut être capable d’avoir une visibilité à 360 degrés sur la performance financière de la société, à savoir sur le passé, le présent et les prévisions futures ….
Alors quand cet exercice repose sur un workflow ou un outil qui n’est pas robuste… le doute peut s’installer.
D’après Alexandre Steiner « on remarque aujourd’hui que de nombreuses PME se basent uniquement sur Excel comme outil et sur la « technique du doigt mouillé » pour analyser leurs chiffres et ventes futures.
Un constat partagé par Nicolas Commare : « Excel est très souvent utilisé chez les entreprises avec qui nous échangeons, pourtant son utilisation comporte de nombreux risques tels que le risque d’erreur humaine, la fiabilité des chiffres, de décalages de formats, d’archivages non référencés ou non accessibles »
Or, dans le cadre d’une opération de haut de bilan, il est fondamental de démontrer une certaine prédictibilité des ventes et d’être en mesure de comparer le budget au réalisé à un instant t et le suivi de son historique afin d’en démontrer son efficacité.
Être en mesure sur les 18 ou 24 derniers mois précédant la transaction d’extraire une évolution mensuelle de potentiel business des leads, du chiffre d’affaires par produit et/ou par client est également fortement recommandé par Alexandre Streiner avant d’engager des discussions avancées avec un investisseur financier ou industriel.
Pour aller encore plus loin, on peut imaginer que si la prévision de chiffre d’affaires par produit et/ou par client est fiable à 80% sur les deux dernières années, elle le sera aussi pour les prévisions futures. Ici, on navigue avec visibilité et degré de précisions plutôt que de se noyer dans un océan d’incertitude.
L’utilisation dans la durée de ce type d’outil, témoigne de la capacité du management de la société, surtout pour les PME, à améliorer les processus de reporting afin de piloter efficacement l’entreprise avec pour objectif de prendre du recul sur la société afin de mettre en place une stratégie à long terme. Qu’il soit financier ou industriel, l’acquéreur verra toujours d’un bon œil le dirigeant ayant pris la décision suffisamment tôt de s’équiper.
Une transformation digitale toujours en cours
Devant ce constat, comment expliquer le manque d’investissement dans les outils de prévisions ?
Pour Alexandre Steiner la transformation digitale au sens large est toujours en cours et beaucoup de sociétés n’en sont qu’aux prémices.
On remarque également que le besoin de s’équiper est aussi lié à la taille d’entreprise. Passé le cap des 10 millions d’euros de chiffre d’affaires, il est souvent indispensable de mettre en place ce type de solutions pour gagner en visibilité, mettre en place des processus business et comptable pour continuer à croître.
Conclusion :
Pour Alexandre Steiner comme Nicolas Commare avoir un outil de prévisions des ventes permet de rassurer l’investisseur potentiel, sécuriser l’estimation de la valeur de l’entreprise et donc la transaction en question. Que ce soit dans son exercice régulier (génération de leads, suivi des propositions commerciales, suivi de différents indicateurs comme le niveau des stocks, le taux de service client), ou dans l’optique de la réalisation d’un business plan, ce type de solution crédibilise l’exercice dans la valorisation de ses plans pour la valorisation financière globale (stabilité de l’activité, tendance de croissance et de ventes, prévisionnel sur un plan à 24 mois…) ou encore dans le témoignage de la qualité des équipes de middle management.
De nombreux outils peu onéreux comme Colibri permettent de passer ce premier niveau de qualification et d’apporter une réelle valeur ajoutée à une entreprise (PME ou ETI).
