Definizione
Il S&OP (Sales and Operations Planning) rappresenta un processo di pianificazione gestionale che consente di guidare strategicamente le attività di vendita e le operations al fine di acquisire un vantaggio competitivo, grazie a un allineamento dei piani di marketing con la supply chain, per prodotti sia nuovi che esistenti.
Il principale obiettivo del processo S&OP è determinare la domanda e valutare la propria capacità di soddisfarla. Un secondo scopo del processo è allineare i piani di marketing con gli obiettivi finanziari. Ciò implica una possibile revisione di questi ultimi, ma possono anche essere considerate altre soluzioni strategiche per aumentare le vendite o ridurre i costi all’interno dell’organizzazione.
Sales & Operations Planning: un processo che riunisce tutte le funzioni aziendali
Il processo di S&OP integra tutti i piani aziendali, compresi quelli relativi alle vendite, al marketing, allo sviluppo, alla produzione, all’approvvigionamento e alle finanze. Questo processo viene eseguito almeno una volta al mese e sottoposto a una revisione da parte della direzione a livello aggregato (ad esempio, per famiglia di prodotti). L’obiettivo principale del processo è la conciliazione di tutti i piani riguardanti l’offerta, la domanda e i nuovi prodotti, sia a livello dettagliato che a livello globale, garantendo al contempo la coerenza con il business plan aziendale. Quest’ultimo rappresenta la sintesi definitiva dei piani a lungo e medio termine dell’azienda, coprendo un orizzonte temporale sufficientemente esteso per la pianificazione delle risorse e il supporto alle decisioni aziendali.
Il S&OP è sia un piano che il processo attraverso il quale questo piano viene messo in atto, monitorato e costantemente migliorato. Questo processo coinvolge una serie di riunioni finalizzate al raggiungimento di un consenso tra le varie funzioni. I piani di domanda e produzione riflettono il monitoraggio della domanda e influenzano le attività, le capacità, i vincoli finanziari e di approvvigionamento.
S&OP: un processo mensile
Per garantire un funzionamento efficace, il processo richiede regolarità. Ogni mese si tengono una serie di riunioni per sviluppare il S&OP per un dato periodo e il piano viene costantemente aggiornato. Raccomandiamo l’adozione di 5 fasi per un completo processo efficace di Sales and Operations Planning.
Le cinque fasi del processo di S&OP:
Fase 1: Marketing Review
Le funzioni di marketing, R&S, acquisti, vendite e supply chain condividono le loro informazioni sul portafoglio prodotti e il calendario generale, compresi lanci, interruzioni, modifiche o sostituzioni.
Fase 2: Demand Review
Il team di vendita e il Demand Planner analizzano le previsioni di vendita proposte. In molti casi, queste previsioni sono generate da uno o più Demand Planner mediante l’uso di un’applicazione di pianificazione della domanda. Successivamente, queste previsioni vengono condivise con il team di vendita che, in collaborazione con il Demand Planner, convalida le previsioni di vendita definitive.
Fase 3: Supply Review
Il direttore e il responsabile della produzione, in collaborazione con il Supply Planner, esaminano le previsioni di vendita convalidate, tenendo conto della capacità produttiva, delle scorte previste, del calendario delle risorse umane e delle operazioni di manutenzione. Vengono individuati diversi scenari di produzione e di approvvigionamento al fine di individuare la soluzione ottimale per realizzare tutto o parte del piano di previsione inizialmente comunicato.
Fase 4: Review di conciliazione
I team di finanza (CFO, controllo di gestione), vendite, marketing e supply chain si riuniscono per esaminare e discutere diversi scenari di produzione e fornitura in base alla domanda e al budget. Gli scenari proposti vengono perfezionati e valutati, mostrando l’impatto sul bilancio.
Fase 5: Management Review
L’Amministratore Delegato e i team di finanza, marketing, vendite, produzione e supply chain prendono la decisione finale tra i diversi scenari proposti.
Mantenere il processo nel tempo
Per avere successo, questo processo collaborativo richiede un facilitatore interno responsabile dell’organizzazione delle riunioni e del monitoraggio nel corso dei mesi. Inoltre, dato che questo processo mensile è influente a tutti i livelli dell’organizzazione, il senior management deve essere coinvolto e fornire il proprio sostegno al progetto.
Infine, i nostri esperti raccomandano l’uso di report dinamici e modulari per arricchire e rendere più interattive le riunioni di S&OP. Avere rappresentazioni grafiche che mettono a confronto vari scenari o ipotesi agevola le discussioni, permette di condividere informazioni a tutti i livelli e di prendere decisioni avendo a disposizione tutti i dati necessari.
Il S&OP offre i seguenti vantaggi organizzativi:
- Collegamento tra pianificazione strategica e tattica
- Opportunità di essere proattivi anziché reattivi
- Piano definitivo a breve e medio termine
- Piani e processi unificati e interfunzionali
- Un ponte tra il valore del cliente e l’efficienza della supply chain
- Incoraggia un miglioramento continuo
S&OP: un processo essenziale alla competitività
Come la gestione della supply chain, il S&OP promuove l’interconnessione tra funzioni aziendali e partner della catena di approvvigionamento, riconoscendo che le aziende che mirano a competere in un mercato globale in costante espansione devono superare barriere interne ed esterne.
Il S&OP va oltre la pianificazione e il controllo della produzione, estendendosi a tutta l’azienda. Tuttavia, la rimozione dei silos aziendali non è sempre un processo rapido o agevole, il che conferma l’importanza di considerare il S&OP come un progetto interfunzionale supportato dalla leadership aziendale.
