Entre la Supply Chain et les Sales, c’est un peu comme une histoire d’amour pour le moins… conflictuelle !
- La Supply : Je ne peux pas te faire confiance ! Tu ne me respectes pas et tu n’apprécies pas tout ce que je fais pour toi.
- Le Commerce : Quoi ?!
- Elle : Commençons par regarder les prévisions que tu me fournis : elles sont extrêmement imprécises, et tu le sais ! C’est un casse-tête sans fin pour moi quand il s’agit de gérer les stocks et les niveaux de service, mais tu t’en moques complètement !
- Lui : Sérieusement ? Je me fais engueuler sur mes prévisions à chacune de nos réunions ! J’aimerais avoir le temps de te fournir les informations dont tu as besoin. Mais je ne les ai pas. Tu pourrais au moins m’accorder un peu de reconnaissance pour les revenus que je génère, non ?
- Elle : Et si toi tu m’accordais un peu de reconnaissance pour tout ce que je fais ? Tu n’as aucune idée de la complexité de la planification et de la gestion de l’introduction de nouveaux produits, de la distribution, de l’approvisionnement, et aussi de la livraison de ce dont tu as besoin pour pouvoir te concentrer sur tes « petites ventes ». Tout ce que je demande, c’est un peu plus de considération et de PRE-CI-SION !
Le conflit semble bien ancré dans leur relation, n’est-ce pas ? Pourtant, ils ont indéniablement besoin l’un de l’autre pour avancer. Alors, une réconciliation est-elle possible ? Comment raviver la flamme ? Une petite thérapie s’impose…
Sales vs Supply Chain : les raisons du conflit
Le rôle de la Supply Chain est de piloter l’ensemble des flux en fonction de la planification de la demande. Elle gère les approvisionnements, contrôle les niveaux de stocks, pilote le plan de production… Son objectif ? Avoir les bons produits, au bon endroit, au bon moment.
Le rôle du Commerce est quant à lui de… vendre ! Il prospecte, trouve de nouveaux clients, propose les produits les plus adaptés aux besoins de sa clientèle… Son objectif ? Vendre les bons produits, au bon client, au bon moment.
Pour piloter les flux, la Supply a besoin de prévisions. Et qui de mieux placé que le Commerce pour les lui fournir ? Il sait ce qu’il a vendu, ce qu’il a prévu de vendre, les potentiels clients qu’il est sur le point de signer… Toutefois, le métier du Commerce n’est pas de faire de la prévision. Entre les rendez-vous clients, la prospection, la gestion du portefeuille… il n’a pas forcément le temps de se pencher les prévisions de ventes. Et au-delà du temps, il ne dispose pas nécessairement de toutes les informations pour fournir des prévisions précises à la supply. En effet, difficile parfois d’évaluer quel client va rentrer à quel moment, quels produits seront commandés, en quelle quantité, à quelle fréquence…
Mais, sans prévisions fiables, la Supply ne peut pas être certaine que les bons produits seront disponibles au bon endroit, au bon moment. Un risque se profile alors : être en rupture de stock. Or, sans stocks, le Commerce ne peut pas vendre.
La complexité de la relation entre la Supply et le Commerce réside dans cette dépendance mutuelle compliquée par l’impossibilité de chacun de répondre aux besoins de l’autre, du fait des incertitudes inhérentes à ses missions…
Sales & Supply Chain : une réconciliation possible ?
Vous l’avez peut-être remarqué : à quelques mots près, Sales et Supply chain ont le même objectif. Ils doivent donc parvenir à se réconcilier pour le bien de l’entreprise… et d’eux-mêmes ! Plus ils seront alignés et plus ils collaboreront, plus leur quotidien sera facilité.
Si la Supply dispose des bonnes informations, la planification qu’elle réalisera sera plus fiable et les produits seront disponibles dans les bons ordres de grandeur et dans les bons délais. Il sera alors plus facile pour le commerce de vendre.
Une condition pour y parvenir : la communication ! Souvent aveugle du besoin réel, la Supply Chain se retrouve face à des prévisions fluctuantes. Elle doit parfois piloter un flux beaucoup plus important que d’ordinaire, ne sachant s’il s’agit d’une erreur, d’une hausse d’activité ou d’une décision stratégique.
L’absence de visibilité constitue alors la principale problématique de la Supply Chain et est la source majeure du conflit avec les Sales. La réconciliation reposerait alors sur la communication et la collaboration, pour une meilleure centralisation et visualisation des données.
Colibri, un thérapeute idéal pour réconcilier la Supply Chain et le Commerce
Colibri est un outil complet de Sales & Operations Planning. Multimodules, il permet de gérer le processus S&OP de A à Z. Prévisions de ventes, approvisionnements, gestion de stocks, hypothèses business…
Avec Colibri, l’ensemble de la chaîne gagne en cohérence, en efficacité et en visibilité.
Le plus du logiciel ? être collaboratif ! Ainsi, Colibri crée une véritable discussion entre la Supply et le Commerce :
- La Supply dispose de fonctionnalités métiers clés : simulations et calculs d’historiques pour des prévisions fiabilisées, travail par exceptions pour une meilleure gestion des urgences, découpage en groupes de planification pour un paramétrage spécifique, gestion multi-fournisseurs pour un pilotage anticipé des flux, centralisation et visualisation des données pour une analyse dynamique et en temps réel…
- Le commerce, quant à lui, dispose d’un écran dédié : réalisation de prévisions en quelques clics, analyse d’indicateurs commerciaux, construction budgétaire grâce à une planification des prix…
Grâce à cet outil commun, Sales et Supply Chain parlent le même langage. La collaboration est facilitée. Les collaborateurs de la Supply Chain peuvent s’abonner à leurs produits prioritaires : ils reçoivent alors en quelques secondes une alerte sous forme de notification et d’email lorsqu’un commercial effectue une modification dans l’outil. Ainsi, chacun gagne en visibilité et en transparence. De surcroît, chaque partie a accès à la même information, ce qui limite les conflits et les incompréhensions. Colibri permet alors de passer d’une relation conflictuelle à une relation de collaboration, d’échange et de productivité. La Supply Chain planifie avec plus de précision à partir des chiffres communiqués par le Commerce, qui dispose de son côté d’une meilleure visibilité sur ses marchés. Colibri encourage ainsi les capacités de discussion et la construction commune de stratégies… de quoi raviver la flamme entre la Supply Chain et les Sales ! Alors, prêt pour la thérapie ? Demandez votre démo personnalisée dès aujourd’hui !
